کتاب تاکتیک فروش
نوشته : استفان هیمن-دیان سانچز
ناشر : نسل نواندیش
ترجمه : محمد راد
شابک : 978-964-412-115-5
تعداد صفحات : 352
شمارگان چاپ : 2000
نوبت چاپ : سوم -1391
لیتوگرافی : -
قیمت پشت جلد : 8600 تومان
درباره کتاب :
دونفر صحبت می کنند:
مهم ترین ویژگی فروشنده ی موفق چیست ؟
برعکس تصورات قبلی -که فروشنده را فردی گرم و خستگی ناپذیر معرفی می کردند- باید گفت که مهارت های برخورد ، شخصیت و حتی پافشاری به تنهای ویژگی یک فروشنده ی خوب نیست. بی گمان این ویژگی ها عناصر مهمی در بسیاری از موقعیت های فروش اند.اما در درجه ی دوم اهمیت دارند. مشخصه ای که هر فرد فروشنده باید داشته باشد - ویژگی که می تواند شما را در بازار رقابت امروزی موفق سازد یا از بین ببرد - همان برقراری ارتباطی مؤثر برای ایجاد گفت و گویی معنی دار در هر یک از تماس های فروش با مشتری است.گفت و گو ریشه ی یونانی دارد و به معنی مکالمه ای دو نفره است. این تعریف تماماً با جهان فروش مطابقت دارد ؛ زیرا واقعیتی فراموش شده یا نادیده گرفته شده را به خاطر می آورد ؛ مؤثرترین تماس ها برای فروش آنهایی نیستند که مشخص و گویا باشند ؛ بلکه صحبتی است دو طرفه بین دو نفر که سعی می کنند با هم به نقطه ی واحدی برسند . تماس برای فروش های بزرگ به منظور معرفی سریع محصول ، متحیر کردن یا قانع کردن مشتری و یا تلاش برای اتمام فروش و یا بحث ، منظره یا تمرینی برای قاطع کردن دوستانه نیست. تمامی این سناریوها در برگیرنده ی این موضوع است که یک نفر باید صحبت کند. در تماس برای فروش های بزرگ هر دو نفر هم فروشنده و هم خریدار باید صحبت کنند.
 
فهرست مطالب :
درباره ی مترجم
تشکر مترجم
مقدمه ی مترجم
مقدمه ی نویسنده
بخش اول-ایده نفروختن کالای نامناسب را بفروشید
فصل 1 : چرا مشتری خرید می کند ؟
فصل 2 : چگونه مشتریان برای خرید تصمیم می گیرند ؟
فصل 3 : در برنده - برنده چه چیزی را مشخص می کنیم ؟
فصل 4 : زندگی در ورای توصیف محصولات
بخش دوم- کار را شروع کنید: چهار سؤال که قبل از هر ملاقات باید از خودتان بپرسید
فصل 5 : چرا اینجا هستم ؟
فصل 6 : از مشتری می خواهم چه کاری انجام دهد ؟
فصل 7 : چرا مشتری باید مرا ملاقات کند ؟
فصل 8 : آیا اعتبار دارم ؟
بخش سوم- ملاقات های فروش : دریافت اطلاعات
فصل 9 : مهارت گوش کردن را بیاموزید
فصل 10 : پنج نوع پرسش
فصل 11 : برقراری ارتباط عالی
بخش چهارم - ملاقات های فروش : دادن اطلاعات
فصل 12 : اهمیت تمایز
فصل 13 : از شیوه ی همکاری مشترک استفاده کنید
بخش پنجم - ملاقات های فروش : تعهد بدهید
فصل 14 : در ورای تمرین های صمیمانه
فصل 15 : موضوع های اساسی را اعتراض ننامید
بخش ششم - ملاقات های فروش : تعهد بدهید
فصل 16 : برنامه ریزی قبل از ملاقات و تمرین و تکرار
فصل 17 : ارزیابی ملاقات
فصل 18 : فروش در ورای پایان فروش
مؤخره