• اشتراک
نوشته:راجر داوسون،ناشر:نسل نواندیش،ترجمه:محمد ابراهیم گوهریان-مرتضی هادی پوربرزگر؛نقش مذاکره در افزا
کتاب رازهایی از قدرت مذاکره
از مجموعه کتاب های تجارت جهانی ویژه فروشندگان
نوشته : راجر داوسون
ناشر : نسل نواندیش
ترجمه : محمد ابراهیم گوهریان-مرتضی هادی پوربرزگر
شابک : 978-964-236-187-8
تعداد صفحات : 357
شمارگان چاپ : 2000
نوبت چاپ : اول- 1389
لیتوگرافی : -
قیمت پشت جلد : 7300 تومان
درباره کتاب :
تا زمانی که شخصی چیزی را نفروشد اتفاقی نمی افتد! اما فروش در آمریکا دستخوش تغییر شده است . فروش در حال سخت تر شدن است . رقابت از آنچه که در گذشته بود فشرده تر شده است . رقابت بین المللی ما را مجبور می کند که بهتر باشیم.در برخی از صنایعرقابت در کسب رتبه ی نخست در بخش معرفی یک محصول به بازار آن چنان در حال کوتاه شدن است که از سال به ماه و هفته کشیده شده است. خریدارن، نسبت به گذشته به مذاکره کنندگان بهتری تبدیل شده اند. اینک خریداران از هر زمان دیگری بهتر تغذیه ی اطلاعاتی می شوند. خریدارانی که به آن ها ،شما و فروشندگان شما می فروشند متحمل فشار ماعفی می شوند تا از قیمت های شما بیشتر بکاهند.شما سودتان را از دست خواهید داد، اگرچه حجم فروش رشد یابد مگر این که فروشندگان بدانند که چگونه باید به نحو احسن مذاکره کنند. فشار قیمت ها آن چنان فزاینده شده است که دیگر گفتن این جمله «تا زمانی که شخصی چیزی را نفروشد، اتفاقی نمی افتد !» کل ماجرا را منعکس نمی کند. ما اکنون نگزیریم که آن را به این صورت اصلاح کنیم : «تا زمانی که شخصی چیزی را با سود نفروشد،اتفاقی نمی افتد! »
آنچه این کتاب به آن می پردازد آموزش فروشندگان برای فروش با سود بالاتر است.
فهرست مطالب :
پیش گفتار مؤسسه
مقدمه
بخش نخست : اهمیت مذاکره
فصل اول - فروش در هزاره جدید
فصل دوم - مذاکره فروش هر دو طرف برنده
فصل سوم - مذاکره با استفاده از مجموعه ای از قواعد صورت می پذیرد
بخش دوم : حرکت های راهبردی آغازین مذاکرات فروش
فصل چهارم - بیش از آن چیزی که انتظار دارید تقاضا کنید
فصل پنجم - مذاکره کردن در محدوده های شخصی
فصل ششم - هرگز به اولین پیشنهاد پاسخ مثبتی ندهید
فصل هفتم - واکنش همراه با شگفتی
فصل هشتم - وانمود کردن این که فروشنده ی راغبی نیستید
فصل نهم - روی مذاکرات تمرکز کنید
فصل دهم - حرکت راهبردی رندانه
بخش سوم : حرکات راهبردی میانی در مذاکرات فروش
فصل یازدهم - نفوذ برتر
فصل دوازدهم - از مذاکرات اعتراض آمیز پرهیز کنید
فصل سیزدهم - نزول ارزش خدمات
فصل چهاردهم - هرگز پیشنهاد ندهید که مبلغ مورد اختلاف رابه طور مساوی تقبل کنید
فصل پانزدهم - موضوع مورد مناقشه
فصل شانزدهم - معامله ی پایاپای
بخش چهارم :حرکات راهبردی پایانی در مذاکرات فروش
فصل هفدهم - شخص خوب/شخص بد
فصل هجدهم - درخواست تدریجی
فصل نوزدهم - الگوهای اعطای امتیازات
فصل بیستم - پس گرفتن پیشنهاد
فصل بیست و یکم - موقع یابی برای پذیرش آسان
فصل بیست و دوم - نوشتن قرارداد
بخش پنجم : چرا پول آن قدر که فکر می کنید مهم نیست ؟
فصل بیست و سوم - خریداران می خواهند بیشتر بپردازند ، نه کمتر
فصل بیست و چهارم - چیزهایی که از پول مهم ترند
فصل بیست و پنجم - دریافتن این مطلب که خریدار چقدر هزینه خواهد کرد
بخش ششم : رموز پایان دادن به مذاکرات فروش
فصل بیست و ششم - چهار مرحله ی فروش
فصل بیست و هفتم - 24 روش تصمیم گیری مشتری با استفاده از فنون مذاکرات تجاری
فصل بیست و هشتم - روش های نهایی کردن سوال برانگیز
بخش هفتم : چگونه مذاکرات را کنترل کنیم ؟
فصل بیست و نهم - محرک های مذاکرات
فصل سی ام - حرکات راهبردی سوال برانگیز و نحوه ی مقابله با آن ها
فصل سی و یکم - مذاکره کردن با افراد غیر آمریکایی
فصل سی و دوم - نقاط فشار در مذاکرات
فصل سی و سوم - تعامل با مشکلات در مذاکرات
فصل سی و چهارم - نحوه ی تعامل با فرد عصبانی
بخش هشتم : درک کردن مذاکره کننده ی دیگر
فصل سی و پنجم - توسعه دادن قدرت شخصی
فصل سی و ششم - شناختن شخصیت خریدار
فصل سی و هفتم - مذاکرات فروش به روش هر دو طرف برنده
قابلیت ارسال نظر غیرفعال شده است.