نوشته: روی.جی.لویکی و بروسی باری و دیوید ام. ساندرس،ناشر : نسل نواندیش،ترجمه : محمد ابراهیم گوهریان
کتاب اصول مذاکره
نوشته : روی.جی.لویکی ، بروسی باری ، دیوید ام. ساندرس
ناشر : نسل نو اندیش
ترجمه : محمد ابراهیم گوهریان ، اردوان پور جاماسب
شابک : 987-964-412-856-3
تعداد صفحات : 520
شمارگان چاپ : 2000
نوبت چاپ : اول - 1388
لیتوگرافی : -
قیمت پشت جلد : 28900 تومان
درباره کتاب :
تجارت جهانی کالا و خدمات از دو جنبه ی مهم اهمیت دارد . اول ، اقتصادها از طریق تجارت نیازهای یکدیگر را با حداقل هزینه برای طرفین تأمین می کنند.از این منظر با توجه به « مزیت های نسبی » مختلفی که در کشورها وجود دارد، تقسیم کار بین المللی بهترین راه برای دسترسی به رفاه و رشد اقتصادی بیشتر است.دوم و مهم تر آنکه اقتصاد ها از طریق تجارت کالا و خدمات ، با فن آوری های نوین آشنا می شوند . از این منظر تجارت جهانی شاه راه یادگیری است. در واقع اقتصادها با روی آوردن به تجارت ، سیاست بازتری را دنبال می کنند که اجازه ی تبادل اطلاعات و انتقال و جذب دانش علمی و فنی موجود در پیشروترین مرزهای جهان را به آنها می دهد.
فهرست مطالب :
عناوین
پیش گفتار مجموعه
فصل 1 : ماهیت مذاکره
چند کلمه درباره ی حالـــت و شیوه دستیابی ما
جو و سو کاتر
ویژگی های یک وضعیت مذاکره ای
اتکای متقابل
سازگاری مشترک
ارزش خواستن و به وجود آوردن ارزش
ناسازگاری
کنترل مؤثر ناسازگاری
خلاصه
مرور فصل در این کتاب
فصل 2 : راهبرد و روش های چانه زنی پراکنده
وضعیت چانه زنی پراکنده
راهبردهای اساسی
کارهای تدبیری
موقعیت هایی که در طی مذاکره کردن اتخاذ می شوند
بستن قرارداد
ترفندهای رقابت شدید و بی رحمانه
خلاصه ی فصل
فصل 3 : راهبرد و روش های مذاکره ی تکمیلی
مقدمه
مروری بر فرایند مذاکره ی تکمیلی
مراحل اصلی در فرایند مذاکره ی تکمیلی
عواملی که مذاکره ی تکمیلی موفقیت آمیز را آسان می کنند
خلاصه ی فصل
فصل 4 : مذاکره : راهبرد و برنامه ریزی
اهداف – مرکز توجهی که راهبرد مذاکره را پیش می برد
راهبرد – طرح کلی برای دستیابی به اهداف شخص
فهمیدن جریان مذاکرات : مراحل و طبقات
آماده شدن برای اجرای راهبرد : فرایند برنامه ریزی
خلاصه ی فصل
فصل 5 : برداشت ، درک و احساس
برداشت
تشکیل ساختار
گرایش های شناختی در مذاکره
کنترل کردن سوء برداشت ها و گرایش های شناختی در مذاکره
حالـــت ، احساس و مذاکره
خلاصه ی فصل
فصل 6 : ارتباط
در طول مذاکره درباره ی چه چیزی صحبت می شود؟
مردم در مذاکره چگونه ارتباط برقرار می کنند؟
چگونه ارتباط را در مذاکره بهتر کنیم؟
موارد خاصی که باید در پایان مذاکره به آن توجه کرد
خلاصه ی فصل
فصل 7 : به دست آوردن قدرت مذاکره و استفاده از آن
چرا قدرت برای مذاکره کنندگان مهم است؟
تعریف قدرت
منابع قدرت – چگونه مردم قدرت به دست می آورند؟
معامله با افرادی که قدرت بیشتری دارند
خلاصه ی فصل
فصل 8 : اصول اخلاقی در مذاکره
نمونه ای از تردید های اخلاقی
منظور ما از \" اصول اخلاقی \" چیست و چرا آنها در مذاکره اهمیت دارند؟
درباره ی روابط اخلاقی در مذاکره چه مسائلی پیش می آیند؟
چرا از روش های فریب آمیز استفاده می کنیم ؟انگیزه ها و پیامدها
چگونه مذاکره کنندگان می توانند با فریبکاری طرف مقابل برخورد کنند؟
خلاصه ی فصل
فصل 9 : روابط در مذاکره
شایستگی نظریه ی ایجاد شده و تحقیق برای درک مذاکره در روابط
عوامل کلیدی برای کنترل کردن مذاکرات در روابط
خلاصه ی فصل
فصل 10 : گروه ها و تیم های چند جانبه
ماهیت مذاکرات چند جانبه
کنترل کردن مذاکرات چند جانبه
خلاصه ی فصل
فصل 11 : مذاکره ی بین المللی و بین فرهنگی
چه چیزی مذاکره بین المللی را متفاوت می سازد؟
مفهوم آفرینی به فرهنگ و مذاکره
تأثیر فرهنگ بر مذاکره : چشم اندازهای مدیریتی
تأثیر فرهنگ بر مذاکره : چشم اندازهای تحقیق
راهبرد مؤثر مذاکره از لحاظ فرهنگی
خلاصه ی فصل
فصل 12 : بهترین کارها در مذاکره
1. آماده باشید
2. ساختار اساسی مذاکره را مشخص کنید
3. BATNA را شناسایی کنید و از آن استفاده کنید
4. آماده باشید تا مذاکره را ترک کنید
5. ناسازگاری های اصلی مذاکره را کنترل کنید
6. موارد نامشخص را بخاطر داشته باشید
7. یکپارچگی ها را فعالانه کنترل کنید
8. شهرت خود را حفظ کنید
9. به خاطر داشته باشید که خردمندی و انصاف به هم مربوط اند
10. از تجربیات خود استفاده کنید
